CANAIS DE AQUISIÇÃO: QUAIS UTILIZAR PARA VENDER MAIS?
O que são canais de aquisição
Os canais de aquisição são os caminhos usados pela sua empresa para captar novos clientes. Sejam eles onlines ou offlines, eles levarão sua mensagem até seu cliente, de diversas maneiras diferentes e, por isso, precisam ser utilizados de maneira assertiva.
Em outras palavras, os canais de aquisição são as ferramentas que você utilizará para alcançar e se comunicar com seu público-alvo gerando, assim, novas oportunidades de relacionamento, reconhecimento da marca e de vendas, é claro.
Para manter o crescimento do seu negócio, você precisa aumentar suas vendas constantemente e esse é um desafio constante. Por isso, a prospecção de novos clientes é muito importante para que novos leads entrem na sua base e, a partir disso, você possa começar a construir um relacionamento. Confira o artigo Como aumentar as vendas melhorando sua prospecção.
A importância de mapear e diversificar os canais de aquisição
Muitas empresas cometem o erro de direcionar todos os seus investimentos para um único canal de aquisição porque ele está trazendo resultados “satisfatórios” e porque consideram arriscado testar novos caminhos.
Esse tipo de pensamento precisa acabar, pois você pode estar perdendo muitas oportunidades de diversificar sua aquisição de clientes e crescer mais rápido ou mesmo mais fácil.
Imagine que a sua empresa venda água no meio do deserto. Ela tem o produto perfeito para o local, certo? Mas além de ter o produto, ela precisa dos clientes. Para vender sua água, os clientes precisam chegar até você. Então, quanto mais caminhos você tiver para possibilitar isso, melhor!
Não adianta ter um excelente produto se os seus clientes não te conhecem, nem sabem como chegar até você.
Além disso, você precisa ampliar seus canais de aquisição constantemente, pois o mercado está cada vez mais dinâmico e o comportamento do consumidor vai acompanhando as regras do jogo. Portanto, você pode estar direcionando seus investimentos para uma ferramenta que já não traz um ROI interessante ou que já não atrai o público certo para comprar de você, ou ainda, que não se enquadra no momento atual que vivemos.
Tipos de canais de aquisição
Há diversos tipos de canais de aquisição que sua empresa pode utilizar.
Canais de Aquisição Diretos
Os canais de aquisição diretos são aqueles que você tem total controle sobre eles e não precisa investir muito para ter resultados imediatos. O seu time de vendas, por exemplo, é um canal de aquisição direto, que vai até o cliente e consegue gerar vendas por meio das negociações. Outros exemplos de canais de aquisição diretos são o seu site e as lojas físicas, que devem ser sempre atrativos para que o cliente entre e efetue suas compras.
Canais de Aquisição Indiretos
Já os canais indiretos são canais em que você não está totalmente no comando, mas ainda são necessários para conseguir aderência no mercado. Os principais tipos são franquias, e-commerce de parceiros, marketplaces, outbound marketing, e-mail marketing e as redes sociais.
Quais canais usar para atrair novos clientes?
Reúna seu time e faça um brainstorming de ações que vocês poderão explorar em diferentes canais e quais objetivos desejam alcançar. Estipule prazos para esses objetivos e quanto deseja gastar. Vai ser muito importante saber calcular o CAC (custo de aquisição do cliente), por isso, não deixe de consultar este artigo para saber mais sobre o assunto.
Ao começar a planejar em quais canais você deverá estar, pense sempre no grupo de pessoas que você quer atingir:
Onde essas pessoas estão?
Como você pode se comunicar com elas?
Como fazer com que elas interajam com seus produtos/ serviços?
O que fará com que se tornem clientes?
Como serão executadas essas estratégias?
Outros questionamentos que você precisará fazer sobre cada canal que decidir investir é:
- Qual canal tem maior capacidade de aparecer para a sua persona (capacidade de impressão)?
- Qual é o custo de chegar na sua persona através desse canal? Esse é um custo aceitável?
- Qual é a capacidade de engajamento com sua persona nesse canal?
- Qual é a capacidade de conversão da sua persona no canal?
- Qual será o custo de aquisição do lead?
- Esse canal trará volume suficiente para a equipe de vendas?
- Qual é o tamanho do esforço/dificuldade que sua empresa terá para implementar esse canal?
Essas perguntas farão com que você amplie seus canais de aquisição com inteligência sem precisar sair atirando para todos os lados.
Agora vamos conhecer algumas das principais alternativas de canais. Bora!
19 canais de aquisição que você deve considerar na sua estratégia
1. Inbound Marketing
O Inbound Marketing é também conhecido como marketing de atração, pois usa diversas estratégias para atrair seu público-alvo até você. Essa é a principal diferença dele para o marketing tradicional, que tem um papel muito mais ativo na prospecção de clientes.
Por meio da construção de conteúdos relevantes para o seu público-alvo, o inbound atua em diferentes etapas do funil de marketing, atraindo seu público, se relacionando com este e acelerando o processo de vendas. Isto é muito importante porque antes mesmo das pessoas decidirem comprar, elas costumam buscar informações sobre o produto/serviço em modo a possibilitar sua decisão. Por isso, sua estratégia de inbound terá que levar em conta 5 etapas: atração, conversão, relacionamento, venda e análise. Para saber mais sobre essa estratégia, consulte o nosso artigo aqui.
2. Marketing de Conteúdo
Marketing de Conteúdo é todo o conteúdo feito para educar, informar, entreter um futuro cliente. É um pilar do inbound marketing, por isso, é importante que seja bem feito para atrair e reter leads qualificados que se tornarão clientes.
O objetivo do marketing de conteúdo é fazer com que a sua marca se torne referência no universo em que está inserido e, assim, estar sempre na mente dos seus clientes. Por isso, o marketing de conteúdo não fala só da sua empresa ou dos seus produtos, mas também de tudo o que ela pode entregar ou fazer por seus clientes.
O Marketing de conteúdo também está muito alinhado à estratégia de SEO que falaremos mais abaixo.
3. Redes Sociais
Os brasileiros amam as redes sociais e, por isso, gastam muitas horas diárias navegando e consumindo conteúdos disponíveis nela. Por isso, sua empresa deve identificar em quais redes seu público está e oferecer a eles conteúdos relevantes sobre a sua marca e seus produtos.
É importante ressaltar que o conteúdo publicado pela sua marca deverá estar alinhado com o interesse do público, se adequar aos diferentes formatos de cada rede e buscar criar relacionamentos, interação e engajamento.
Além de publicar, sua empresa também deve cuidar para que a interação com seu público seja constante e que questões relacionadas ao SAC também sejam respondidas. Assim, você terá muito mais credibilidade nesses canais.
As redes sociais também são poderosas ferramentas de venda, saiba como potenciá-las aqui.
4. SEO
O SEO é a sigla de Search Engine Optimization, que é um conjunto de técnicas que buscam otimizar o seu site para que ele apareça nas primeiras opções nas buscas do Google. Por meio de análises de design, copywriting e programação, o SEO torna seu site mais amigável aos requisitos do Google e, assim, sua marca será encontrada mais facilmente por seus prospects.
Caso você invista em outras ferramentas de marketing digital, mas não cuide do SEO do seu site, saiba que você pode estar perdendo dinheiro. Afinal, as outras ferramentas precisarão de muito mais esforço para levar tráfego para o seu site, ao invés de utilizar o SEO para gerar uma atração orgânica (sem custo).
5. Email marketing
O email-marketing é uma ótima ferramenta para ativar sua base de clientes ou para começar a se relacionar com novos leads. É importante, entregar a mensagem certa, no momento certo e para a pessoa certa, em modo a evitar ser considerado spam.
Ao contrário do que muita gente pode pensar, o email marketing não serve apenas para disparar promoções imperdíveis. Mas também, para enviar conteúdos relevantes periodicamente para sua base. Por isso, o CRM da sua empresa deve ser muito bem estruturado, pois ajudará a trazer insights sobre os tipos de conteúdo que seu público irá se interessar.
É importante ressaltar que para sua estratégia de e-mail marketing ser ainda mais efetiva, você deverá criar diversas réguas (ou grupos de clientes), para que cada um receba um tipo de comunicação alinhada com seu interesse. Um exemplo de régua muito utilizada é a de aniversariantes do mês, por exemplo, onde as marcas costumam dar algum benefício para quem faz aniversário em determinado mês.
6. Outbound Marketing
O Outbound Marketing é o processo de prospecção ativa para abordar potenciais clientes. Muitas pessoas acham que a prospecção ativa se resume em ações de telemarketing, mas estão completamente enganadas.
Outdoors, banners em sites, propagandas de rádio, TV, YouTube, Facebook Ads, Google, AdWords entre outros são algumas das ferramentas de Outbound que nos impactam diariamente e, muitas vezes sem a gente perceber, nos fazem comprar.
Obviamente, para ter mais efetividade, você precisará ser assertivo na escolha dos canais e, principalmente, acertar na definição do público-alvo e na frequência que vai aparecer para ele ou sua marca será considerada inoportuna e poderá ganhar muitos “bloqueios” na internet.
Para te ajudar na estruturação de um processo de prospecção ativa, separamos este artigo.
7. Eventos
Os eventos são sempre ótimas oportunidades de você fazer relacionamentos com parceiros interessantes e que poderão fazer negócios com você ou até mesmo indicar novos clientes.
A dica aqui é participar de eventos com temas e abordagens dos segmentos dos clientes que você quer captar. Um erro muito comum é as pessoas só participarem de eventos pertinentes aos seu próprio negócio, quando deveriam estar focadas nos clientes potenciais.
Outra dica é: promova seus próprios eventos. Aulas, workshops, encontros, bate-papos online, etc. Há inúmeras possibilidades de divulgar sua marca e gerar credibilidade oferecendo conteúdo de qualidade para seu público sem precisar gastar muito dinheiro.
Para saber como impulsionar ainda mais os seus resultados, leia o artigo Estratégias de marketing para eventos.
8. SEM
O Search Engine Marketing (SEM) é um conjunto de estratégias de marketing digital para que sua marca apareça em destaque nos mecanismos de buscas do Google. Costuma ser dividido em SEO (buscas orgânicas) e links patrocinados (buscas pagas).
Os links patrocinados são anúncios pagos que, geralmente, aparecem antes dos resultados orgânicos no Google, e também na barra lateral gerenciados por plataformas como o Google Ads e o Bing Ads.
O SEM é vital para quem quer escalar suas vendas na internet, portanto, não deixe de investir nessa ferramenta mesmo que você tenha outros canais de aquisição.
9. Trade Shows
Diferente das tradicionais feiras, que contam com uma estrutura gigantesca, os Trade Shows são eventos menores e com foco em um determinado segmento do mercado. Geralmente, para conseguir participar de um trade show como marca, você deverá ser bastante consolidado e reconhecido no mercado. É um ótimo lugar para fazer networking e fechar novos negócios, pois os participantes da feira estão lá focados nisso.
10. Assessoria de imprensa
A assessoria de imprensa é uma estratégia muito importante para que a sua marca apareça nas diferentes mídias (TV, rádio, revistas, jornais, etc) alcançando seu público-alvo de maneira orgânica.
Investir em assessoria de imprensa nem sempre traz resultado imediato, mas ajuda na visibilidade e também para construir confiança junto ao seu público.
11. Comunidades
Na internet há diversos grupos de discussão e fóruns onde as pessoas expõem suas dúvidas ou experiências com diversas marcas e produtos. Por isso, essas comunidades são um terreno fértil de oportunidades para a sua empresa se relacionar com seu público-alvo esclarecendo informações relevantes para ele. Mas é preciso ficar atento, pois cada grupo tem suas próprias regras e, muitos deles não permitem a divulgação de produtos.
12. Acordos e negociações
Empresas que oferecem produtos ou serviços complementares aos seus, são ótimos canais de aquisição, pois elas podem indicar sua marca para os clientes delas. Portanto, mapeie um segmento de mercado que faça sentido para os seus negócios e procure fazer acordos e negociações.
Ter uma rede de parceiros é um dos caminhos que você pode adotar para ganhar novos clientes constantemente.
13. Jogadas publicitárias
As jogadas publicitárias são ações totalmente inesperadas e ousadas que têm como objetivo gerar buzz em torno de uma marca. É uma ótima estratégia para você aparecer na mídia de um jeito espontâneo, mas é importante tomar cuidado para que a história tenha um desfecho interessante, pois ela gerará uma grande expectativa do público, que poderá se sentir totalmente frustrado.
Claudia tirando o Leitte do nome é ação de marketing da Eurofarma.
14. Marketing viral
O marketing viral é uma estratégia que busca se conectar rapidamente com as pessoas para que elas se identifiquem e espalhem sua mensagem de maneira totalmente espontânea. É considerada uma técnica com custos menores que as ações tradicionais, pois a mídia utilizada é o próprio público-alvo.
15. Apresentações e Palestras
Fazer apresentações em empresas sobre a sua marca ou palestrar em faculdades, eventos e associações, por exemplo, é também uma forma de divulgar sua empresa ou marca de maneira gratuita. Por isso, capriche na apresentação para impressionar os ouvintes e gerar interesse!
16. Plataformas existentes
Pode parecer clichê, mas você não deve subestimar plataformas de sucesso como o Facebook e o Youtube, pois é muito provável que seu público esteja lá. Mas também é bem provável que seus concorrentes e muitas outras marcas também já estejam atuando muito bem nessas plataformas, por isso, tente marcar presença nesses canais de um jeito diferente para que seu conteúdo não se torne invisível. Além disso, dependendo da categoria da sua empresa, procure por Marketplaces, Redes Sociais exclusivas ou mesmo associações, que tragam visibilidade para o seu segmento.
17. Programas de afiliados
Participar de programas e afiliados também pode ser uma estratégia para você adquirir novos clientes. Em um programa de afiliados, qualquer pessoa que tenha um site, blog ou um perfil forte nas redes sociais, pode indicar outras empresas, produtos ou serviços e ser comissionada pelas vendas geradas.
O Hotmart e o Monetizze, por exemplo, pagam um percentual sobre cada venda que é realizada nos sites de seus anunciantes, desde que tenha como origem os links nos sites dos seus afiliados. Já o Google AdSense, um dos maiores programas de afiliados do mundo, remunera seus afiliados com um percentual do valor pago por seus anunciantes no programa Google Ads.
18. Publicidade convencional
Sempre é bom lembrar a importância da publicidade convencional na aquisição de clientes. Outdoors, comerciais em TV, banners e etc, reforçam a lembrança da sua marca na memória do consumidor, melhoram a consideração de compra.
19. Publicidade online
A publicidade online é uma das principais ferramentas para dar tração à sua estratégia digital. Por isso, é importante que você marque presença na jornada do consumidor na internet e influencie a sua decisão final. Por isso, não deixe de investir em anúncios em redes sociais, sites e qualquer outro lugar da internet.
